サロンの次回予約を増やす方法とは？初回からの説明と声かけのコツ

サロン経営においてはリピートがとても重要です。大切なのは次回の予約をこちらから提案をすること。

次回予約の案内をおろそかにしていると、
「施術には満足してもらえているはずなのに、次回予約につながらない」
「会計時に次回の予約を勧めても、なかなか予約してもらえない」
という問題が常について回り、サロン経営が難しくなりかねません。

一般的に次回予約は会計時に案内しますが、それだけではお客様は次回予約をしてくれません。次回予約を増やすために大切なのは、初回来店時から、お客様に継続して通う必要性を理解してもらうことです。

特にリラクゼーションサロンでは、治療院やヘアサロンと比べて、定期的に通うことをイメージしていないお客様もいます。だからこそ、初回カウンセリングから施術中、施術後の説明まで、一貫して次回来店の理由を伝えることが重要になります。

この記事では、2014年から1人整体サロンを経営してきた経験から、実際に行っている次回予約の案内方法や声かけのコツを紹介します。

次回予約がリピートを安定させる

整体院やリラクゼーションサロンのように、施術がメインのサロン業では、リピートが経営の土台になります。新規のお客様に来ていただいても、その後の来店が続かなければ、売上はなかなか安定しません。

リピートが安定しない原因のひとつが、次の予約のタイミングをお客様任せにしてしまうことです。お客様が「そろそろ行こうかな」と思ったときに予約してくれるのを待っているだけでは、来店の間隔はお客様ごとにばらつき、リピートは安定しません。

そこで大切になるのが、サロン側から次回の来店タイミングを提案することです。次はこのくらいの時期がいいという目安を伝えるだけでも、お客様は次の来店を考えやすくなり、リピートにつながりやすくなります。

ただ、それでもお客様が忘れてしまったり、予定が合わずに来店のタイミングを逃してしまったりすることはあります。だからこそ、来店時にタイミングを提案するだけで終わらせず、その場で次回の予約まで決めてしまうことが大切です。サロン側から次回予約を提案することが、リピート率を上げ、サロン経営の安定につながっていきます。

一方で、「次回予約を取るのが苦手」というサロンオーナーさんの声もよく聞きます。

もしかするとそれは、次回予約を案内するタイミングが違うからかもしれません。

次回予約は会計時の声かけだけで決まらない

次回予約を増やそうとすると、会計時にどのような言葉で勧めるかに意識が向きがちです。しかし、お客様が継続して通う理由を理解していなければ、会計時に突然次回予約を提案されても、その場で決めることは難しくなります。

ここで意識しておきたいのは、施術の満足度が高いことと、次回予約をすることは必ずしも同じではないという点です。「気持ちよかった」と満足していても、通う必要性が分かっていなければ、お客様の中では今日の来店で完結してしまいます。次回予約をしてもらうためのポイントは、満足してもらうことに加えて、通う必要性を理解してもらうことです。

そのためには、まずお客様の現在地を把握することが欠かせません。今の身体はどんな状態なのか、お客様はどうなりたいのか、そのためには何をすればいいのか、そしてそれにはどれくらいの期間がかかるのか。この流れをお客様と共有できていれば、次回来店の提案は会計時に唐突に出てくるものではなくなります。

また、最初に来店された理由である悩みが解消されたら、それで終わりではありません。そこからは、良くなった状態を保つためのケアの必要性を伝える段階に切り替わります。

このように考えると、次回予約の案内は会計時ではなく、初回カウンセリングの時点から始まっていると言えます。

初回カウンセリングで継続の必要性を伝える

では、初回カウンセリングでは何を意識すればよいのでしょうか。僕が特に大切にしているのは、初回の施術を単なる「お試し」で終わらせないことです。

大切なのは、その来店を単なる「お試し」ではなく、継続を見据えた「初回」として位置づけることです。初回があるということは、2回目、3回目もあるということ。お客様にその先の来店をイメージしてもらえるように接します。

こちらが初回をお試しとして扱ってしまうと、お客様にとっても文字どおりお試しで終わってしまいますし、続けて通う理由も弱くなってしまいます。

初回はあくまでも、そのお客様の身体の状態や悩みを把握し、今後どのようにケアしていくかを考えるための最初の来店です。カウンセリングでは、お客様の悩みや生活習慣を確認しながら、今後どのように施術を進めていくのかという方針を共有し、なぜ継続したケアが必要なのかを説明します。

今の状態と目指すゴール、そこに向けたケアの進め方を最初に伝えておくことで、お客様は2回目以降の来店を自然にイメージできるようになります。

ただし、すべてのお客様に継続を押しつけるわけではありません。来店の目的や身体の状態は人それぞれです。状態や目的を確認したうえで、継続したほうがよいと考えられるお客様に、その必要性を伝えるようにしています。

施術中・施術後に身体の状態と次回来店の目安を説明する

継続して通う必要性は、施術後だけでなく、施術中から伝えておくことも重要です。

例えば、施術をしながら「この肩こりはすごいですね。今まで辛かったでしょう。このコリは今日だけでほぐすのは難しくて、2週間くらいでもう1回ほぐしたほうがいいかもしれませんね」と、さりげなく伝えていきます。

施術中にこうした言葉をかけておくと、施術後に次回の話をしたときにも、お客様は「さっき言われていたことだ」と受け止めやすくなります。

施術後には、現在の身体の状態や施術による変化を分かりやすく説明します。僕は状態を数字に例えて、次のように伝えることがあります。

「施術前は40くらいの状態でしたが、今は60くらいにはなりました。ただ、もともと姿勢が悪い状態に身体が慣れてしまっているので、すぐに40に戻ろうとするんですよ。70を目指すためには、まずは60をキープしていきましょう」

数字で伝えることで、施術による変化と、そのままにしておくと戻ってしまうこと、そして次に目指す状態がお客様にも分かりやすくなります。一度の施術で終わりではなく、日常生活との関係も含めて説明することが大切です。

そして、「また疲れたら来てください」だけで終わらせないようにします。リラクゼーションサロンではついこのように伝えてしまいがちですが、この言葉では、次にいつ来ればよいのかの判断をお客様に任せることになってしまいます。

お客様の状態に応じて、次回来店の目安となる時期と、その時期をおすすめする理由を具体的に伝えてください。「60をキープするために、戻りきる前にもう一度ケアしましょう」というように、時期と理由をセットで伝えることで、お客様は次回来店の必要性に納得しやすくなります。

会計時に次回予約を案内する

ここまでの説明を踏まえ、会計時には実際の次回予約を提案します。

大切なのは、次回予約をするかどうかをただ尋ねるのではなく、施術中や施術後に伝えてきた理想の次回来店日とつなげて案内することです。例えば、「次は2週間後くらいを目安にするとよいので、予定を確認してみましょうか」といった声かけです。それまでに話してきた内容とつながっているので、会計時に初めて予約を勧められたという印象にはなりません。

次回予約の割引などがあるサロンであれば、来店日の目安を伝えたうえで、このタイミングで説明するとよいでしょう。

もちろん、最終的に予約するかどうかを決めるのはお客様であり、その予定や意思は尊重しなければなりません。ただ、それを理由に提案そのものを控える必要はありません。お客様の予定や意思を尊重しながらも、必要な提案はこちらから行う。この姿勢が大切です。

次回予約割引はあくまで後押しとして活用する

僕のサロンでは、次回予約をしたお客様に対して割引を設けています。ただし、割引を次回予約の主な理由にはしていません。継続して通う必要性を理解してもらったうえで、予約を後押しする手段として活用しています。

割引だけを理由に予約してもらうと、来店の動機が価格に偏ってしまいます。目指したいのは、「安くなるから予約する」だけではなく、「次回も来店する必要性が分かっているから予約する」という状態です。そのうえで割引があれば、その場で予約を決めるきっかけにもなります。

なお、次回予約割引は必須ではありません。割引を設けるかどうかは、サロンの料金設定や経営方針に合わせて判断すべきものです。割引によって利益が圧迫されることもあるため、自分のサロンに合うかどうかを考えたうえで取り入れてください。

次回予約を断られた場合の対応

次回予約を提案しても、その場で予約をしないお客様はいます。その際に、無理に予約を取ろうとしたり、断られたことに不満を示したりするのは避けましょう。お客様に気まずい思いをさせ、次の来店そのものをためらわせることにもなりかねません。

予約をしないお客様に対しては、事情や意思を尊重しつつ、伝えてきた次回来店の目安を改めて伝えます。そのうえで、必要なときに予約できるよう、予約の方法を案内しておきます。来店の目安と予約の方法が分かっていれば、お客様は自分のタイミングで予約しやすくなります。

また、次回予約を断られたことを、必ずしも施術への不満と結びつけないことも重要です。予定がまだ分からないなど、お客様にはさまざまな事情があります。断られたことを気にしすぎると、提案すること自体をためらうようになり、継続したケアが必要なお客様にも次回来店の目安を伝えられなくなってしまいます。

まとめ

次回予約を増やすために重要なのは、会計時の営業トークを工夫することだけではありません。

初回カウンセリングで現在地とケアの方針を共有し、施術中から施術後にかけて身体の状態と次回来店の時期を具体的に伝える。この一連の流れを整えることで、会計時の次回予約の案内も自然なものになります。

お客様が継続して通う理由を理解したうえで、納得して次回予約をしてもらえる接客を目指していきましょう。