1人サロンは高単価ほどリピート対策が重要になる

1人サロンを経営するなら、低単価と高単価、どちらがいいのでしょうか。
僕は2014年に整体サロンを開業してから、何度も価格を見直してきました。
開業当初は60分3,200円程度でしたが、現在は15,000円のコースを中心に営業しています。

両方を経験してきた僕の考えとしては、1人サロンは高単価を目指した方がいいと思っています。
ただし、高単価にすれば経営が安定するというわけではありません。

低単価には集客のしやすさというメリットがあり、高単価には少ない施術人数で売上を作れるメリットがあります。一方で、それぞれ違った難しさもあります。
今回は、低単価と高単価の違いや、1人サロンが高単価で経営するうえで大切だと考えていることをお伝えします。

低単価サロンのメリットとデメリット

低単価サロンの一番のメリットは、新規のお客様に来店してもらいやすいことです。
初めて行くサロンに高い料金を払うのは、誰でも少なからず抵抗があると思います。
その点、料金が安ければ「とりあえず一度行ってみよう」と思ってもらいやすくなりますよね。

当時はホットペッパーを中心に集客していて、多い月には20人ほどの新規のお客様が来店されていました。
まだ認知されていない開業初期でも集客できたことは、低単価のメリットだったと思います。

ただし、問題もありました。
似たような価格帯のサロンがたくさんあるため、他店と併用しているお客様も多かったんです。

リピートしてくださる方もいましたが、なかなか固定客になってもらえず、常に新規集客を続けるような経営になっていました。

そして、もうひとつの問題が施術人数です。

例えば、月60万円の売上を目指す場合、客単価3,000円なら月200人の施術が必要になります。
月25日営業するとしても、1日平均8人です。

もちろん、低単価でも固定客が多く、安定して経営しているサロンはあると思います。
ただ、1人でこれだけの人数を施術し続けるのは、身体的にも時間的にも負担が大きいのではないでしょうか。

低単価はチェーン店など、ある程度スタッフを確保できるサロンの戦場だと思います。
1人サロンで戦うには不利だと感じています。

高単価サロンのメリットとデメリット

一方、高単価サロンのメリットは、少ない施術人数でも売上を作れることです。
先ほどと同じ月60万円を目指す場合、客単価15,000円なら月40人の施術で達成できます。
月20日営業なら1日平均2人です。

同じ売上でも、必要な施術人数にはこれだけの違いがあります。
僕自身、以前は1日に7人施術することもありましたが、現在は平均2〜3人程度です。

価格を上げたことで、以前よりも時間や休みを確保しやすくなりました。
ただし、高単価にはデメリットもあります。

まず、新規集客のハードルが高くなることです。
料金が高くなれば、お客様もそれだけ慎重にサロンを選ぶようになります。

そして、もうひとつ大きいのが失客したときのダメージです。

例えば、月に1回通ってくださるお客様が来なくなった場合、客単価3,000円なら月3,000円、15,000円なら月15,000円の売上がなくなります。
高単価の場合は、新しいお客様を獲得するハードルも高いため、その穴を埋めるのが簡単ではありません。

少ない人数で売上を作れる反面、1人のお客様の存在が大きくなる。
これが高単価経営の難しさだと思います。

1人サロンには高単価の経営が向いている

それでも僕は、1人サロンは高単価を目指した方がいいと考えています。
理由は、1人サロンでは自分自身が働ける時間と人数に限界があるからです。

スタッフが何人もいるサロンであれば、自分が休んでも他のスタッフが施術できます。
でも、1人サロンはそうはいきません。

自分が体調を崩したり、家族の事情で休まなければならなくなったりすれば、その間の売上は基本的に生まれません。
低単価で多くのお客様を施術する経営だと、売上を確保するために無理をして働かなければならない状況にもなりやすいと思います。

もちろん、高単価だから休んでも売上が入るわけではありません。
ただ、少ない施術人数で必要な売上を確保できれば、その分、時間に余裕が生まれます。
休みを増やしたり、施術以外の仕事に時間を使ったりすることもできます。

1人サロンは、自分の身体が資本です。
だからこそ、目先の売上だけでなく、無理なく長く続けられる働き方を考える必要があると思っています。

高単価だからこそリピート対策が重要になる

ここまで高単価のメリットをお伝えしましたが、価格を上げるだけで経営が安定するわけではありません。
高単価になればなるほど、リピート対策が重要になってきます。

低単価の場合は、新規のお客様に来店してもらいやすい反面、他店と比較されたり、併用されたりすることもあります。
一方、高単価の場合は、新規集客のハードルが高く、1人のお客様を失ったときの売上への影響も大きくなります。

だからこそ、新規のお客様を集め続けるだけではなく、一度来店してくださったお客様に、長く定期的に通ってもらえる仕組みが必要です。

例えば、初回のお客様への対応を見直すことも、そのひとつです。
僕は初回のお客様に対して、来店前にWEBで事前カウンセリングに回答してもらうようにしています。
事前にお悩みやお仕事などを知っておくことで、何も知らない状態で迎えるよりも、初回の対応を考えておくことができます。

こうした小さな取り組みも、リピート対策のひとつだと思っています。
もちろん、カウンセリングだけでリピートが決まるわけではありません。

施術の内容や接客、通いやすさ、次回来店の提案など、いろいろな要素が関係します。
大切なのは、ただ価格を上げるのではなく、その価格でも「また通いたい」と思ってもらえるサロンを作ることです。

まとめ｜高単価とリピートはセットで考える

低単価には、新規集客がしやすいというメリットがあります。
特に開業したばかりで認知されていない時期には、低単価が集客の助けになることもあります。

僕自身、もし今の知識を持って開業当時に戻ったとしても、最初から現在のような高単価では始めないと思います。

まずはお客様に知ってもらい、来店してもらうことを優先するでしょう。
ただ、長く1人サロンを経営していくことを考えると、いつまでも低単価で多くのお客様を施術し続けるのは大変です。

自分の時間や身体を守るためにも、少ない施術人数で必要な売上を作れる価格設定を目指したいところです。
そして、高単価になればなるほど、1人のお客様の存在が大きくなります。

1人サロンは高単価を目指す。そして、高単価だからこそリピート対策を大切にする。
僕はこの2つをセットで考えることが、1人サロンを長く続けるうえで重要だと思っています。